Na udaną sprzedaż ma wpływ wiele czynników: osobiste preferencje, umiejętności sprzedażowe, marketing, obrana strategia, cena, rodzaje produktów lub usług. Jednak jest coś, bez czego nie ma sprzedaży, zwłaszcza w branży prawniczej. Tym czymś jest bowiem zaufanie.
Budowanie zaufania to proces, który nie dzieje się za dotknięciem czarodziejskiej różdżki. Wymaga czasu i zaangażowania. Pewność, co do obsługi pojawia się, gdy klient ma już jakieś doświadczenie w pracy z prawnikiem. Do tego czasu prawnik spłaca kredyt zaufania, którym klient obdarzył go na samym początku.
Na co zwrócić uwagę, gdy dany klient jeszcze nas nie zna i nigdy z nami nie współpracował? Jak skłonić go do skorzystania z naszych usług prawnych? Przedstawiam sposoby na to, by wzbudzać zaufanie potencjalnych klientów i zwiększyć tym samym szansę na nową sprzedaż.
Przyjazne nastawienie i brak nachalności
Nikt nie lubi nachalnych sprzedawców, którzy cały czas próbują nam coś sprzedać i wywrzeć na nas presję. Rozumiem, że chciałbyś podjąć współpracę jak najszybciej, ale to właśnie Twój pośpiech (push) sprawia, że klient się wycofuje (pull). Dlatego buduj relację krok po kroku. Nie wysyłaj w pierwszej wiadomości na LinkedInie zaproszeń na webinary czy szczegółowego zakresu swoich usług. Wygląda to po prostu jak massmailing. Zacznij traktować potencjalnego klienta jak nowego znajomego, któremu możesz pomóc, ale nie musisz.
Słowność
Godnymi zaufania są ludzie słowni, bo przemawiają za nimi czyny, a nie wymówki (które umówmy się nie mają żadnego znaczenia). Jeżeli zatem umawiasz się z klientem na określony dzień lub godzinę, to się tego trzymaj. Jeżeli wiesz, że musisz zmienić plany lub się spóźnisz z zadaniem, poinformuj z wyprzedzeniem. Nigdy na ostatnią chwilę, bo to sprawia, że klient nie czuje się z Tobą pewnie i w konsekwencji również nie będzie w obowiązku, by traktować Cię poważnie.
Znani/doświadczeni prawnicy
Lubimy to, co jest nam znane. Czujemy się wtedy bezpiecznie, bo wiemy czego możemy się spodziewać. Dlatego im częściej nazwisko danego prawnika pojawia się w zasięgu uwagi klienta: na portalach, w gazetach, na konferencjach, w mediach tradycyjnych i społecznościowych, tym większe prawdopodobieństwo, że klient zgłosi się właśnie do tego eksperta.
Dotychczasowe projekty
O wiele więcej zaufania żywimy do osób, które mogą pochwalić się już doświadczeniem i sukcesami w swojej dziedzinie. Stają się dla nas autorytetem, którego warto słuchać i powierzyć mu określone zadania. To dlatego tak ważną kolumną na stronie, profilu na LinkedIn czy biogramie jest dotychczasowe doświadczenie zawodowe i portfolio projektów.
Polecenia innych klientów
Jeżeli Twoja rodzina poleca Ci dany produkt, to jesteś skłonny do tego, by również go zakupić. Dzieje się tak dlatego, że utożsamiasz się z bliskimi i ich wartości uznajesz również za swoje. Podobnie dzieje się, gdy klienci, którzy mieli zbliżone problemy/wyzwania do potencjalnych klientów, polecają współpracę z danym prawnikiem. Odwiedzający stronę, widząc takie polecenia, mają większe zaufanie co do efektów i jakości współpracy.
Profesjonalna strona internetowa
Może się wydawać, że strona internetowa nie ma aż takiego znaczenia. Wystarczy by znajdowały się na niej podstawowe informacje i dane kontaktowe. Utrzymując takie przekonanie, tracimy ogromny jej potencjał. Bowiem na stronie możemy nie tylko pokazać swoje zdjęcia, ale także umieszczać wideo, które niesie ze sobą większy ładunek emocjonalny, dzielić się swoją wiedzą i tym samym ugruntowywać swój wizerunek eksperta. Nie mówiąc już o narzędziach strickte marketingowych.
Pozytywne opinie i wyniki wyszukiwania
Przeważnie robiąc research w sieci po wpisaniu określonej frazy w wyszukiwarce, skupiamy się na 1 do maksymalnie 3 stronach wyników. Właśnie dlatego tak bardzo zależy nam na wysokim pozycjonowaniu naszej strony internetowej, aby klienci mogli z łatwością się do niej dostać. Jednak nie zapominajmy o tym, że Internet to kopalnia informacji i opinii również na nasz temat. To co inni piszą na nasz temat ma nawet większe znaczenie.
Prosta i jasna ścieżka współpracy
Dlaczego boimy się horrorów? Bo nie wiemy, co się za chwilę stanie. W biznesie, w przeciwieństwie do horrorów, musimy ten strach klienta okiełznać. W końcu ma nam zaufać i czuć bezpiecznie. Dlatego, aby nie bał się z nami współpracować, pokazujemy mu jak ta obsługa będzie wyglądała. Przedstaw zasady, osoby odpowiedzialne, terminy realizacji czy sposoby kontaktu. Możesz również opowiedzieć o różnych formach współpracy, aby klient sam mógł wybrać opcję najlepszą dla niego. Jeżeli klient widzi jakieś przeszkody, cierpliwie tłumacz i wyjaśniaj. Tym sposobem stworzysz więź porozumienia, która zaprocentuje.
Mam nadzieję, że moje uwagi były pomocne. Zachęcam Cię do lektury kolejnych artykułów z kategorii sprzedaż usług prawnych i do obserwowania profilu Liczi LEX na LinkedInie.
Jeżeli potrzebujesz wsparcia strategicznego w obszarze sprzedaży usług prawnych i marketingu prawniczego, skontaktuj się ze mną, aby usprawnić Twoje działania.
Fot. www.pexels.com
