Świadczenie usług prawnych w ramach jednej specjalizacji już nie wystarcza. Klienci coraz częściej decydują się na współpracę z kancelariami, które mogą zaoferować im o wiele więcej. Dlatego zacznij rozwijać prawnicze produkty hybrydowe.
Z produktami hybrydowymi mamy do czynienia przede wszystkim w branży finansowej. Łączą w sobie zalety różnych produktów, np. bezpiecznej lokaty oraz funduszu z większą stopą zwrotu. Choć klienci decydują się na 1 produkt, to w praktyce otrzymują ich kilka, które są ze sobą powiązane i zależne od siebie.
Prawnicze produkty hybrydowe
Jednak jak to zwykle bywa, rozwiązania bywają uniwersalne i można je inkorporować w różnych środowiskach. Nie inaczej jest z produktami hybrydowymi. Zaliczymy do nich wszelkiej maści pakiety usług kompatybilnych jak: zarejestrowanie spółki, doradztwo podatkowe na start i roczne usługi księgowe. Ale także kompleksowe usługi prawne pod konkretną branżę lub działalność, chociażby dla deweloperów obejmujące m.in.: negocjacje z najemcami, sprawy korporacyjne spółki, spory sądowe z wykonawcami i dostawcami.
Wdrożenie strategii sprzedażowej opierającej się na produktach hybrydowych wymaga czasu i zaangażowania zasobów. Może się to wiązać z nawiązaniem współpracy ze specjalistami lub partnerami zewnętrznymi. Jednak w obecnych realiach nie widzę innej drogi, aby skłonić nowych klientów do długotrwałej współpracy z jednym dostawcą.
Ludzie są leniwi i wygodni
Popularność Netflixa i innych platform streamingowowych wynika właśnie z tego, że konsumenci bez wychodzenia z domu mają dostęp do setek filmów i seriali. Nie muszą za każdym razem kupować biletu na seans, bo miesięczna opłata wynosząca tyle co 2 wyjścia do kina jest ściągana automatycznie z karty. Wystarczy, że wejdą na stronę i znajdą coś dla siebie wtedy kiedy chcą i jak często chcą.
Powyższe rozwiązania są łatwo dostępne jak zakupy przez Internet. A ludzie stają się przez nie coraz bardziej wygodni i oczekują, że w jednym miejscu zaspokoją swoje potrzeby. Dlatego im więcej jesteś w stanie zaoferować dla tego konkretnego klienta, tym większe prawdopodobieństwo, że z Tobą zostanie.
Trudne porównanie
Gdy Twoja konkurencja sprzedaje pomarańcze i cytryny, Ty się zaopatrz w pomelo – z jednej strony kwaśne jak cytryna, z drugiej dające się jeść na cząstki jak pomarańcza. W końcu trudno porównać tak różne owoce – pod kątem smaku, ceny czy właściwości odżywczych. Im więcej mamy zmiennych, tym mózg ma większe problemy, aby ocenić rynkową wartość produktów.
Wyróżnienie się na rynku poprzez przedstawienie unikatowego wachlarza usług na pewno wspomoże Twoje działania sprzedażowe. Jeżeli klient należy do Twojej grupy docelowej z pewnością utożsami się z problemami, które będziesz w stanie rozwiązać.
Odejście? – to skomplikowane
Dlaczego dzieciom tak trudno wyprowadzić się z rodzinnego domu i się usamodzielnić? Gdyż w domu mają pełną lodówkę, opłacone rachunki, wyprane, wyprasowane czy nawet posprzątane. Odejście z komfortu w stronę nieznanego może niektórych przerażać, bo wiąże się to z nie lada wysiłkiem.
Przełóżmy tą historię na klientów. Jeżeli ich potrzeby są zaspokojone i to w wielu obszarach naraz, dlaczego mieliby zmienić dostawcę i narażać się na wielomiesięczne rozmowy, papierologię i wdrożenia. Mogą się na tym zastanawiać dopiero wtedy, gdy koszty okażą się zbyt wysokie albo dostawca bardzo nadwyrężył ich zaufanie.
Kilka usług to więcej niż jedna
Sprzedaż hurtowa daje większe przychody niż detaliczna – to zdanie nie jest niczym odkrywczym. Tak samo to, że kilka usług sprzedanych jednemu klientowi to więcej niż jedna usługa. Jednak w ferworze pracy bardzo nam umyka fakt, że klient może potrzebować wsparcia również w innych obszarach. I niestety nie zawsze nam powie, że z czymś się obecnie zmaga.
Tworząc produkty hybrydowe, jesteśmy wręcz zmuszeni nazywać czynności, które możemy wykonać dla klienta. Co oznacza, że ogólnikowe stwierdzenia „pomoc prawna z zakresu prawa handlowego” ustąpi miejsca opisom typu: „weryfikacja i negocjacje warunków umów z kontrahentami”. Dzięki temu klient zaczyna sobie wyobrażać pracę prawnika w konkretnych sytuacjach. Jeżeli zatem taki problem się pojawi, klient bez wahania pomyśli o Twojej kancelarii.
Mam nadzieję, że moje uwagi były pomocne. Zachęcam Cię do lektury kolejnych artykułów z kategorii sprzedaż usług prawnych i do obserwowania profilu Liczi LEX na LinkedInie.
Jeżeli potrzebujesz wsparcia strategicznego w obszarze sprzedaży usług prawnych i marketingu prawniczego, skontaktuj się ze mną, aby usprawnić Twoje działania.
Fot. www.pexels.com
