W sprzedaży nie chodzi o to, by przyciągnąć jak największą liczbę klientów. Natomiast o to, by Ci klienci byli dla nas wartościowi i, byśmy dzięki nim mogli się stale rozwijać. Dlatego tak ważne jest byś nie tracił czasu i energii na tych #5 problematycznych klientów.
#1 Mało płaci, dużo wymaga
O tym kliencie można mówić godzinami, a i tak nie wyczerpiemy tematu. Często ponosi go roszczeniowość i jest w stanie bardzo uprzykrzyć nam pracę. Domaga się najwyższej jakości za najniższą cenę i do tego w jak najkrótszym czasie. A jak wiadomo z trójcy: tanio, szybko, solidnie, możemy mieć tylko dwie opcje jednocześnie.
Gdy zauważysz, że masz do czynienia z taką osobą, to staraj się nie grać w jej grę. Nigdy nie wyjdziesz na plus z takim klientem, ale za to nabawisz się wrzodów. Możesz zaproponować warunki, których na pewno nie przyjmie lub wskazać na swoją niedostępność i ograniczone zasoby w kancelarii.
#2 Spóźnia się z płatnościami
Chyba nie potrzeba tego zbytnio wyjaśniać. A może jednak? Teoretycznie każdy się z tym zgodzi, że nie powinniśmy obsługiwać kogoś, kto od pewnego czasu nie płaci za wykonane usługi.
Jednak w praktyce zdarza się nam nie przestrzegać tej zasady. Na czym traci nasza płynność finansowa i godność. Przypominamy o opłaceniu faktury raz, drugi, trzeci. Robi się coraz bardziej niezręcznie, zwłaszcza, że klient podsuwa nam kolejne pilne zlecenia.
Koniec końców zostajemy z niczym. Dlatego nie gódź się na wykonanie kolejnych prac, jeżeli poprzednia faktura nie została opłacona w terminie, na który się umówiliście.
#3 Hydra
W mitologii greckiej Hydra była potworem o wielu głowach. Takim też terminem nazywam klientów (spółki), którzy w swojej strukturze mają wiele osób decyzyjnych. Jednak nie są w stanie obrać wspólnego frontu i za grosz nie potrafią się porozumieć.
Jak to wpływa na Twoją pracę? Ogromnie. Ustalisz założenia z jedną osobą i nagle wtrąca się druga, która wychodzi ze swoją wizją. Trzecia milczy przez tygodnie i ożywa w momencie finalizacji projektu ze swoim sprzeciwem.
Wszyscy się ze sobą kłócą, więc to Ty staniesz się kozłem ofiarnym. Niezależnie bowiem od tego jakie kroki zostaną podjęte u klienta, to decyzyjni nagle umyją ręce, gdy pojawią się pierwsze problemy.
#4 Stale niezdecydowany
W zasadzie jest to przedłużenie poprzedniego punktu. Tyle tylko, że w tym przypadku mamy do czynienia z jedną osobą, która jest stale niezdecydowana. Powodem może być jej brak pewności siebie lub doświadczenia w zarządzaniu.
Po takiej osobie możesz się spodziewać braku konsekwencji i co chwilę rozwijającej się listy wymówek. Bardzo trudno będzie Ci z nią ustalić kolejne kroki, by ściśle się ich trzymać.
Widać to już na etapie ofertowania, a podczas obsługi będzie jeszcze trudniej posuwać sprawy do przodu. Policz sobie zatem ilu klientów mógłbyś w tym czasie obsłużyć, gdybyś dał sobie spokój z tych jednym niezdecydowanym.
#5 Sprawdza rynek i wcale nie jest zainteresowany
Masowe zapytania ofertowe – to, coś z czym wcześniej czy później będziesz miał styczność. Dostajesz przeważnie drogą mailową skrupulatnie opracowaną prośbę o przedstawienie oferty. Ale musisz uważać.
Po pierwsze, jeżeli to możliwe, skontaktuj się z nadawcą i wybadaj sytuację. Po drugie, zaproponuj rozmowę z decyzyjnymi, aby omówić potrzeby i oczekiwania odnośnie oferty. W razie odmowy, możesz mieć uzasadnione wątpliwości, co do faktycznego celu zapytania.
Klient może sprawdzać czy obecnie obsługujący prawnicy nie zawyżają cen. Również może się okazać, że klient ma na oku pewną kancelarię, ale potrzebuje innych ofert jedynie dla porównania.
Dla takich klientów miej w zanadrzu standardową ofertę (np. ze stawkami godzinowymi) gotową do wysłania. Skoro nie mają zamiaru poświęcać Ci swego czasu, to Ty też nie musisz ślęczeć nad ofertą.
Mam nadzieję, że moje uwagi były pomocne. Zachęcam Cię do lektury kolejnych artykułów z kategorii sprzedaż usług prawnych i do obserwowania profilu Liczi LEX na LinkedInie.
Jeżeli potrzebujesz wsparcia strategicznego w obszarze sprzedaży usług prawnych i marketingu prawniczego, skontaktuj się ze mną, aby usprawnić Twoje działania.
Fot. www.pexels.com
